Por: Alejandro Mashad (Co-Founder de Edison y Director del Centro de Entrepreneurship de UdeSA) y nuestro equipo de redacción.
El pitch es el arma con la que cuentas como emprendedor/a para inspirar y convencer a los/as demás. Te contamos todos los consejos que necesitas conocer para armar el tuyo.
Empecemos definiendo: ¿qué es el pitch?
En el mundo startup un pitch es la oportunidad que tiene un/a emprendedor/a de convencer a alguien para que haga algo al contar su proyecto y el objetivo al que apunta a través de una historia convincente.
Los/as posibles oyentes son inversores/as, jurados de competencias, potenciales socios/as, clientes y/o cualquier otra persona.
¿Qué contiene el pitch?
Primero tenemos que identificar el tipo de audiencia a la que vamos a hacerle el pitch, entender qué queremos de ellos/as y qué quieren ellos/as de nosotros. Construiremos la historia y el contenido de las láminas en función de esto.
En general, un buen pitch contiene el problema que se está resolviendo, la descripción del/la cliente target, la propuesta de valor (el producto y sus beneficios), la oportunidad de negocio (tamaño de mercado, timing, etc.), el modelo de negocio (la lógica que explica cómo se agrega valor y cómo se capta parte de ese valor), el equipo que implementará el negocio, y el plan de implementación (y sus avances a la fecha).
¿Para qué sirve un buen pitch?
El pitch es el arma fundamental de un/a emprendedor/a, ya que le permite contar de qué se trata su negocio e inspirar y convencer a los/as demás de realizar una acción deseada. Entre estas acciones deseadas pueden estar: adquirir su producto o servicio, invertir en su proyecto, etc.
En la mayoría de los casos, el pitch abre la oportunidad para que la persona a quien queremos convencer siga dándonos parte de su tiempo para explorar más en profundidad sobre la startup y sus componentes.
¿Qué tipos de pitch existen?
- Elevator pitch
- Pitch estándar
- Pitch comercial/de ventas
Hablemos del elevator pitch
Un elevator pitch sirve para cuando tienes que presentar tu idea de negocio de forma muy breve (por ejemplo, en un evento donde “tackleas” a alguien que te interesa).
Debe durar entre 20 y 60 segundos y debe contar quién eres, cuál es la problemática que ataca tu negocio, qué solución ofreces y qué necesitas de tu interlocutor/a. Además, debe ser conciso, simple y memorable y, lo más importante, debes practicar mucho antes de llevarlo adelante.
Crea tu propio elevator pitch con este template
Si no sabes cómo armar un elevator pitch que sea breve y simple pero memorable, este template puede ayudarte a elaborar el tuyo:
Para ____________ (segmento de clientes) que está disconforme con/tiene el desafío de ____________ (necesidad/problema), hemos desarrollado ____________ (producto/servicio) que ____________ (beneficios).
A diferencia de otras alternativas como ____________ (competencia) ofrecemos un mayor valor, dado que ____________ (diferenciación).
Hemos asegurado el acceso a ____________ (recursos ya conseguidos/talento). Ya hemos logrado ____________ (descripción de hitos) y estamos en la etapa de ____________ (situación actual). Buscamos ____________ (inversión/talento/etc).
Mi nombre es ____________ (tu nombre) y soy parte del equipo compuesto por ____________ (descripción del equipo y su expertise/credenciales de cada integrante).
Mira cómo utilizar tu elevator pitch con este ejemplo
Si aún no te das una idea de cómo se puede utilizar este tipo de pitch en la práctica, te dejamos este ejemplo:
Emprendedor: "Hola. Soy el cofundador de TunePatrol, una plataforma independiente online de músicos donde pueden subir, compartir y vender su música. Estamos en etapa beta. Los resultados hasta ahora lucen muy bien.
Estamos buscando 100 mil dólares de inversión para llegar al millón de usuarios. Hasta ahora nos hemos fondeado con amigos/as, usuarios/as y familia, incluido mi ex jefe que invirtió 5 mil dólares en el emprendimiento”.
Inversor/a: Parece un buen proyecto. Cuéntame más.
Emprendedor: Gracias. Mi nombre es Alejandro. Lanzamos la plataforma hace un mes. Tengo dos cofundadores: uno es techie y el otro es un profesional de la promoción de la música. Yo cuento con tres años de experiencia como profesional de marketing. El ex CEO de uno de los canales más grandes de música de Latam es nuestro advisor.
Tenemos lo que creemos que es un buen plan de negocios. Además de inversión estamos buscando mentoreo e insights para ayudar a convertir nuestro sueño en una empresa de alto impacto.
Ahora hablemos del pitch estándar enfocado en el levantamiento de capital
El objetivo de un pitch estándar es captar el interés de los/as oyentes sobre la idea de negocio y el equipo que la lleva a cabo. Debe durar más de 5 minutos y menos de 15.
Por su parte, el pitch deck es el conjunto de láminas (generalmente en PowerPoint, Google Slides o similar) que sirven de apoyo a la historia que cuentas.
Los siguientes consejos te servirán para armar un buen pitch deck para inversores/as.
¿Cuáles son las claves para elaborar un buen pitch deck?
Tu presentación debe tener entre 10 y 15 slides. Puedes armar una versión más larga para enviar por mail a tus interlocutores/as.
Tu pitch debe cumplir con tres principios básicos: contar una historia (por eso el storytelling es fundamental), ser simple y ser claro. Ten en cuenta que si no puedes explicar tu idea de manera sencilla significa que todavía no la tienes lo suficientemente clara.
Además, es importante que sigas la regla 10-20-30: 10 diapositivas (aproximadamente), no más de 20 minutos de atención continua y texto con una fuente de menos de 30 puntos.
Esto es una guía para recordarte que quien te escucha es un ser humano a quien debes convencer con una historia que tenga emoción, que sea sólida en el análisis, y que lo/a involucre desde alguna dimensión.
¿Qué partes debe contener un buen pitch para inversores?
Estos son todos los elementos que debes incluir en tu presentación:
- Definición: define tu startup en una simple oración.
- Problema: ¿cuál es la problemática que buscas resolver? Habla de una sola, céntrate en la perspectiva del cliente e incluye únicamente la información relevante.
- Solución: ¿cómo resolverás el problema? Tu solución debe estar planteada de manera clara y concisa y debe ser escalable. Además, debes contar por qué tiene sentido hoy (timing). Para este punto puedes usar más de una slide.
- Producto: muestra imágenes o algo que te ayude a dar una idea general pero precisa de cómo es o cómo será. Incluye testimonios de clientes y evita complicar este apartado con detalles muy específicos sobre tecnología.
- Modelo de ingresos: ¿cómo va a ser la fuente de ingresos? ¿Cuáles son las claves de la rentabilidad? Elige uno solo, manténlo simple e incluye métricas clave como Customer Acquisition Cost (CAC) y Lifetime Value (LTV).
- Mercado: ¿cuál es su tamaño hoy y cuál se estima que será en el futuro? Incluye su crecimiento pasado y futuro, además de las fuentes.
- Tracción: ¿qué acciones has implementado para que tu negocio crezca? Puede ser adopción de clientes, research de clientes, website, patentes, prensa, etc.
- Competencia: ¿cuál es? ¿En qué consiste tu factor diferencial? No olvides formularlo siempre desde la perspectiva del cliente.
- Hitos: incluye los que te parecen más importantes para el futuro mediato. Si bien son un dibujo, demuestran estrategia y permiten visualizar potenciales resultados.
- Equipo: presentar al founders team. ¿Qué capacidades tiene cada uno/a para implementar el plan? Contar sus backgrounds y logros.
- Call to action: plantear el next step que se desea que el/la oyente dé.
¡No olvides dejar un espacio al final para Q&A! Es preferible dejar algo sin mostrar en la presentación pero incluir un tiempo para responder preguntas de tu oyente.
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